最近一两年中国的医疗圈各种法规新模式（两票制、医联体、托管、集采等）的连续出台实施执行，以及大量的医疗企业登陆资本市场，都给我们医疗系统里面的各个环节（医疗机构、医疗产品厂家、医疗产品经销商等）带来了非常多非常大的改变。

挑战：
一、IVD领域两票制的执行导至无货可卖
IVD两票制虽然现在在全国实施的地区很少，但是未来几年一定会逐步在全国推开，那么对于终端数量不多的小经销商从前没有代理产品，可以作为二级或三级分销商把产品卖进医院，两票制实施后基本不会有厂家把代理权放给终端数量少的小经销商，这样导至这一类小经销无货可卖；

两票制的实施从某种层面来说对于中、大经销商（特别是终端覆盖多的经销商）是好消息，由于很多小经销商已经拿不到产品去销售，所以这些小经销商原来的客户就会被中大经销商所接管；

二、检验科大面积被托管，区域检验中心的快速成立导至客户直接丢失

当前在全国各地，医院检验科被整体托管和集中采购的形式大致有两种：

1、被第三方医学实验室托管，这种托管的基本操作形式是医院不需要再采购设备和试剂，这些都是托管方来承担和提供，医院只需要从日常的病患收入中拿出相应的比例分配给托管方就可以了，这种形式导至了这些医院的原有供货经销商直接断了和医院的业务往来，随着被托管医院检验科的增多，很大一部分经销商会直接出局；

2、被某一家有实力的经销机构托管，这种托管形式对于医院来说其实就是把原来分散的十几或者几十家经销商统一为一家，医院还是按账期向托管机构购买试剂，就是整体采购成本会有所降低，医院的采购管理会更加的省心，这样对于原来供货的其他经销商如果再和医院有业务往来就相当于中间多了一个环节，损失了一部分利润，但是如果再叠加两票制的话，那么这些原来的供货商就失去了和医院合作的资格，还是导至这些经销商出局；

随着国家近期鼓励资本进入医疗领域以及对区域医学检验中心的政策倾斜，长期看区域医学检验中心的建立在提升该地区周围很多中小医疗机构的检验科的检验水平的同时，也把相当多的检验业务收入囊中，这样规模化的区域检验中心的建设会在未来几年内在全国各地遍地开花，这样大量的终端客户资源统统被大的公司把控，直接导至原有的给这些医院供货的经销商直接出局！

三、财税，药监规范化带来的成本大幅增加和法律风险

现在开公司合规经营的利润是越来越少，监管越来越严格，强迫IVD经销商们规范经营，当然即使这样现在还有一部分经销商仍然抱着侥幸心理在财税处理方面做着一些“小动作”，但是随着金税三期的实施，各种大数据在监管部门那里是一目了然，只不过国家当下没有一步到位，而会在未来的几年里逐步的规范大家，所以给了大家一个自查自我规范的缓冲时间，如果还是看不懂国家的意图，那么未来2-3年不合规的企业就会被严查加重罚，如果经销商因此而进入不守信誉黑名单，也就无法参与医院招投标，直接出局；

除了上述的税务风险，还有一个不容忽视的就是医疗行业的“敏感地带”操作风险，这个地方是历史遗留问题，也是国家希望杜绝的现象，但是由于大家心知肚明的原因这一部分短时期内还难以完全杜绝，至少目前还没有谁能够合理合规的来操作这部分“敏感地带”。

机遇

一、多开发医院
不论是小、中、大经销商如果想要更好的应对即将来临的两票制、集采、托管等各种政策和同业竞争，多开发终端医院客户是不二选择，但是在当前的环境下，如果没有特殊的项目或者关系这一点其实是非常难以做到的（在当前的高压严格监管的环境下，终端医院的相关负责人很难去接受一个新人新公司去深度合作）；

二、深度挖掘，托管（集采）医院检验科

1、二年之前，医院检验科室的集中采购和托管还是非常少见的，原因可能是一、医院的相关领导不敢做第一个吃螃蟹的人，都在持观望态度；

2、那个时候从资金、专业性、上游的实验室整体设备试剂供应链以及后续的整体服务全都能够做好的企业少之又少；但是现在全国的很多医院的检验科（包括一部分三甲医院）都已经纷纷被打包托管或采用了集中采购的方式，所以第一个顾虑已经不存在了；随着现在已经有了20家左右的中国主板上市公司，大家的资金技术等各方面的资源和能力也都得到了大大的提升，所以从前阻碍在托管和集采面前的几个“石头”已经松动，未来一段时间，小、中、大经销商就要根据自身的实力资源情况（毕竟要托管一家普通县医院检验科最小的资金投入也要几百万元）把托管集采作为自己公司的重点，这样合同一般一签署就是3-5年甚至更长时间，在这段时间内可以说，经销商的客户关系算是相对稳定的！所以托管（集采）医院检验科是当下IVD经销商一个很好的选择方式。

3、最近2个月托管集采的方式逐渐有被共建区域检验中心的模式所替代的趋势，但是这种模式又不是经销商能够独立操作完成的，他需要背后有大的品牌公司和资本作为背书才有可能得到政府和主管部门的认可，才有可能得以实施！

三、成为平台商

未来很可能全国会出现几大平台商，掌握着全国很多的上游厂家产品的供应链资源，所以很多比较有实力的经销商已经在各个地区开始和这些“大家”进行了某种方式的合作，依托这些“大家”的各种资源想要成为各自地区的区域最上游的平台商（配送平台），当然这种形式的操作只是适合每个地区最有实力的那几家经销商来操作。

四、成为分公司，将自营公司部分或全部变现，静观其变

刚刚提到的第二和第三点做法比较适合中、大规模的经销商，那么现在要讨论的第四点基本可以说适合小、中、大各个规模的经销商，那就是将现在经营公司的股权部分或全部出售给某个上市或者有实力的企业，成为该公司在当地的分公司（分公司不算一票），这种做法的好处就是：

1、从经销商身份转变为生产厂家身份，不用为没有产品销售而担心；

2、被大公司并购以后经营管理各个方面都会正规化和得到提升，不用在提心吊胆的运营；

3、被并购的时候现有公司的自身价值可以实现“一次性”的变现（也就是现有公司未来几年甚至十几年的总利润一次性收入囊中）；

4，虽然这种做法对于经销商是最优选择，但是最近2个月的全国的数据显示，上市公司已经不会为了增加销售额，合并财务报表而收购经销商，即使有个案也是看中了经销商手中的某些资源，并且收购价格及估值也越来越低，8倍估值已经是上限！

本文摘自体外诊断网