在上海张江高科技园区的"张江药谷"，聚集了几百家医药类中小企业，新三板挂牌公司—上海科新生物技术股份有限公司（以下简称科新生物）就是其中一家。

据《每日经济新闻》记者调查发现，经过多次"老道"的资本运作，科新生物已经在国内"自身免疫性疾病诊断试剂"方面走上行业整合之路。反观科新生物近几年的发展路径，资本运作在其中起到了关键作用。而其所在的体外诊断试剂行业，又是医药行业发展方向之一。因此，科新生物可以说是体 外诊断试剂的"小巨人"，资本市场的"新贵人"。

多家创投资本入股公司
科新生物的前身是上海富莼科芯生物技术有限公司（以下简称科芯有限）。公司成立之初，股东有3人，包骏、卢阳、潘梅，其中包骏占注册资本的95%。

上述3个创始人或多或少都和贵州有关系，大股东包骏1978年至1982年就读于贵阳医学院药学系药学专业，1985年至1999年在贵州省卫生厅药政处工作；二股东卢阳毕业于上海中医药大学中医药临床专业，1995年至1998年就职于上海中医药大学附属龙华医院，担任肛肠外科住院医生，2003年至2006年先后担任贵州黄果树立爽药业有限公司上海市场经理、总经理助理兼大区经理；三股东潘梅1993年毕业于贵州省财经学院财政金融专业，2001年至2002年任贵州益佰制药股份有限公司审计部经理，从事IPO上市工作、2002年至2003年任贵州益佰制药股份有限公司总经理助理。

在科新生物成立的几年中，贵州的一家企业以及上海龙华医院一直是公司的主要客户。

经过多次股权变动，科芯有限变成科芯股份有限公司，2010年6月24日，科芯股份完成第五次增资，资本由2100万元增至2500万元。彼时，包骏及其控制的元禧投资拥有科芯股份83%的股份，2010年9月，科芯股份改名成现在的上海科新生物技术股份有限公司。

2012年3月22日，科新生物走出了资本运作的关键一步，江苏化工创投以每股3.4元的价格获得600万股，以19.35%的股份成为第二大股东，包骏及其元禧投资的所持股份占比变成66.93%。

国泰君安"保荐+直投"成为科新生物的第二次跳跃。2014年，主板券商国泰君安证券的子公司国君创投用现金认购方式，以6元/股的价格认购科新生物400万股。在国泰君安的操盘下，今年2月，科新生物再次发行新股，引进了东方证券等股东，筹资近1.5亿元。至此，科新生物开始走上行业整合之路。

拓宽基层医院销售渠道资源
从科新生物的业务来看，公司的主营业务为自身免疫性疾病体外诊断试剂的研发、生产、销售及生物技术服务。目前共有自有产品11个，主要用于类风湿关节炎(RA)、系统性红斑狼疮(SLE)、原发性胆汁性肝硬化(PBC)干燥综合征(SS)等自身免疫性疾病的早期筛查及诊断。

目前，公司的主营产品为自身免疫性疾病诊断试剂盒，该类产品的国内市场一直以来都由国外诊断试剂公司主导。这意味着，公司产品是国内为数不多的能与外资产品展开抗衡的品牌。

根据公司近期公布的2014年年报，报告期内公司实现营收6222.7万元，同比增长35.72%，其中自产产品销售额，同比增长22.92%，占营业收入53.07%。报告期内实现利润总额1404.6万元，同比增长32.43%。

"国内厂家主要由于原料来源的因素，不能保证质量的稳定性，市场销售较少。"科新生物方面表示，公司自从涉足该领域以来，打破了进口厂商长期垄断中国市场的局面。

从产品定位来看，公司产品定位于中高端，随着公司业务的发展，开始从中高端医疗机构慢慢向地方性基层医疗机构扩展。

"目前在医院市场已经有一定的规模，但是在社区服务中心等基层市场，公司还有没有做，希望能深入到这些市场。"潘梅说。

业内也普遍认为，拓宽基层医院销售渠道资源，能够进一步减轻公司回款压力，从而增加公司现金流。

营销模式从直营向代理转变
从中高端医疗机构向地方性医疗机构扩张的过程中，公司的营销体系改革在其中起到了至关重要的作用，公司正在向全面代理的营销模式倾斜。

目前，公司的营销模式从直营向代理转变，代理销售正在平稳增长。"采用代理模式是行业目前营销变革的主要方向，之前公司的直营就铺向全国，而通过代理模式能够进一步向低线市场延伸。"潘梅称。

具体来看，2014年公司采用重招商、稳直营的经营策略，营销重点指向渠道招商通路的建设，尤其是覆盖基层医疗市场的招商渠道通路建设，同时对于原有标志性示范三甲医院维持直营销售。在体系建设上，公司营销中心下分为大客户部、销售部、市场部及内勤部4个部门。

对于直营向代理倾斜已经取得的成就，潘梅告诉记者，从销售方面看，现在直营和代理已经差不多各占50%左右，但是公司希望之后代理能够占到大头，将进一步向代理方向倾斜，之后，公司的销售将以代理模式为主。

原料研发生产销售一体化
科新公司的一个重要优势在于有自己的原料，属于自己研发、制备，具有一定的核心竞争力。因该类产品原料自备门槛高，目前国内企业鲜有涉及。"其他国内企业大多从国外进口原料进行工艺制备，而科新能够实现原料、研发、生产、销售等全产业链一体化。"潘梅补充道，"一方面，公司使用自己的原料有一定的成本优势；另一方面，也能保证产品质量的稳定性和均一性。"

实际上，自身免疫性疾病体外诊断试剂的研发属于高科技项目，技术难度高，投入成本大，有失败的风险。

据了解，针对这一风险，科新有自己的应对方法，公司从短期至中长期已形成梯队式各项研发项目，短期项目能迅速市场化，在研发中长期项目的同时承接外包研发服务，从多维度降低了研发风险。

从公司的发展史来看，由于科新生物本身就是研发型企业，并且重视研发和创新人才，在研发方面的投入也相对较高，目前公司的研发团队有70人左右，很多是从国外回来的研发人员。

财报数据显示，2014年仍保持对诊断新指标和产品较大的研发投入，研发投入金额约978万元，较去年同期增加24%，占营业收入16%。

将来围绕主业进行并购
从国内体外诊断试剂市场来看，相对来讲，行业集中度低，厂家数量多达300~400家，主要为试剂厂商，辅以代理国外仪器，国内免疫和生化试剂合计占比共60%，用户多集中在二级医院和基层医院等中低端市场。因此并购重组、行业集中度的提高是大势所趋。

现实中，体外诊断领域的企业也是动作频频，资本运作活跃。例如三诺生物宣布入主台湾地区的华广生技；中源协和拟斥资8亿元收购上海致诚加码体外诊断试剂；科华生物称将引入方源资本推进"资本+产业"的外延式扩张等。

作为新三板的体外诊断企业，科新生物也开启了并购模式。

从资本方面来看，一方面公司已经利用新三板的融资功能，2014年内对国泰君安创投定向增发募得资金2400万元，用于生产规模的扩大，为新产品成果转化后的量产做准备及销售渠道的建设；另一方面，公司积极筹划并开展了对同行业公司北京金豪制药股份有限公司的收购工作。

据了解，在2014年底，公司与金豪制药达成初步收购意向，向其预付定金500多万元。目前该收购事宜已经公司股东大会决议通过。

对于体外诊断试剂领域的发展空间，科新生物董事会秘书潘梅称，目前公司正处于市场增长期，尚处于初期发展阶段，并且伴随着目前的医疗改革，体外诊断试剂行业将获得较多的政策扶持。