我们早年是做诊断产品的代理起家的，但我们深知靠代理是不可能持续的，所以也一直在思考转型的路子：我们想过开一家专科医院或者一家体检中心，但最后考察出来还是做独立实验室最靠谱的，因为这可以把我们之前做代理的客户资源的渠道资源充分共享。所以当2003年年底浙江省出台了全国第一个独立实验室的设置标准管理规范之后，我们就起步了。

弹尽粮绝又遇金融危机
当我们发展到2008年的时候突然发现：我们原来靠做贸易建立起来的资本已经弹尽粮绝了。这个时候我就想到了做私募、想到了华兴资本，之后就认识了Kevin。

大家都知道2008年时的金融危机，在那个时候融资其实是非常艰辛的。我经常和Kevin在深更半夜的时候和那些身在美国的投资人开电话会议、开视频会议等等。但我最庆幸的是，我们在华兴资本的帮助下，我们不仅拿到了我的老东家复星的投资，也拿到了软银的投资。

我们来简单看一下，从2010年开始，我国IVD市场规模增长，复合增长率接近20%。行业增长的动力来自于：就诊人次的增加（医保行业的释放）、诊疗水平的提升、新技术的拉动。

再来看我国体外诊断产品2013年市场规模占全球体外诊断产品的4.2%，但我国人口占全球人口比重达20% ，所以未来市场增速可期。

找准、坚信、跑马圈地
我们讲IVD这个产业的构成主要是四个部分：原料、研发、流通、服务。其中我们认为在这个产业链上未来几年的比较有机会的部分是：诊断试剂、诊断仪器、独立实验室、体检中心、POCT/家用设备。

我们分析了目前国内上市企业在IVD产业上面的分布后，发现绝大部分企业集中在销售（流通）链条上面。当然这几年我们也会发现IVD企业也开始往上（原料）以及往下（服务）开始延伸。

其实，研发创新是IVD行业发展的核心。但目前中国的IVD企业大部分还集中在相对比较低端以及相对常规的试剂的研发生产里。而未来整个IVD的行业的发展主要是两个趋势的方向，一个是分子诊断，还有一个就是POCT与家用设备。

我国POCT产业起步较晚，2013年国内市场规模仅为48亿元，增速：20% -30%。但我今天要说的是"iPOCT"，即智慧POCT，融入信息化、自动化、智能化的POCT仪器的发展和应用称之为"iPOCT"，其检测的准确度、便捷功能、数据化发生了质的提升。

而独立实验室领域，其实在十年前我们想进入这个行业发展的时候，由于资讯的不畅通，很多院长劝我不要干这个行业。

为什么呢？他说这个是最挣钱的科室，怎么可能外包给你？而且院长最怕的就是医疗事故，要是我包给你，做错了，病人找的是我。这是不可控制的。

但是我们在去国外考察后，还是觉得在未来体外诊断外包服务还是有机会的，所以我们当年其实我们也是在惶恐中硬着头皮去做了一个试点。

经过两年的时间，尤其是在2005年的时候依托我们原有的做代理的渠道以及客户资源，我们有了一个最低投资风险的可控，投了几百万建了一个小型实验室。当时还发生了一个事情，就是说诊断的收费的价格难以回报。所以到今天为止，浙江诊断的收费在全国还是处于最低的这一段里面。

当时我们刚刚起步，因为降价我们陷入了亏损，但又过了一阵子我们会发现其实降价也是一个双刃剑。

因为降价以后，有70%的以上的医院都出现了亏损，所以医院越来越注重成本的核算，这对我们其实是一个机会。经过这样一个降价的挑战，我们终于看清了这个独立实验室的商业模式是通过规模效益来实现市场的领先的行业。而且，我相信我们这个行业从未来长远的发展来看，还是以技术背景创新驱动为发展导向。

这也促使我们尽管在2008年弹尽粮绝，但是我们仍然坚信，这个行业在未来的中国发展一定是巨大的。所以我们快速跑马圈地，引进投资。一直到2011年，我们顺利地进入创业板。

国际化+本土化模式创新
回想迪安前面的十年，我们没有成立独立的实验室之前，都是小医院把做不了的标本外送给大医院，这实际上是很冗长的过程。所以我们成立之后做的第一批的客户就是这些小医院。原来是需要我们自己派人上门送到大医院去的，现在通过我们的服务和我们24小时送报告的强度，更通过我们跟医院的种种利益捆绑的机制。所以医院越来越愿意跟我们合作。

而且我们2004年开始做检测外包的服务时发现，在中国完全复制美国的模式也是活不下去的，所以我们一定要设立一种和中国相结合的模式：服务+产品。

一方面，公司从事试剂、设备代理业务，向医院提供产品时可以进一步洽谈检验外包业务；另一方面，即使有的医院不再和公司做检验外包业务，公司还可以继续卖产品。我们也会发现这几年有越来越多的医院觉得检验成本不可控，所以我们又通过我们的规模采购平台帮他们做各类试剂、耗材的集中采购，甚至提高他们对社会的投放。后来院长说："这个药品也是你送到这里，社会也是你来投放的，干脆把整个的检验科交给你好了"。

所以通过这种模式，我们现在已经有几十家的医院检验科是交给我们来做了。其实这种模式在日本和澳洲几乎是一个行业的惯例了。

前面讲到的更多是模式创新，同样我前面讲到了这个行业长远发展来看是一个技术创新驱动的行业，所以这几年我们也在着力打造各种新技术的平台，为此我们也通过投资并购的手段进行资源整合。

最后总结一下：
1）IVD行业是一个技术创新驱动的行业，研发创新和国产替代是永远的主题；
2）下游应用领域随着生物医学工程学科的发展，仪器的高通量化和小型化成为发展方向；
3）高通量化为独立实验室的集约化商业模式提供了发展契机；
4）小型化为POCT市场的发展提供了契机， iPOCT更将有望成为智慧医疗的重要入口。