西门子医疗是全球医疗领域最大的设备供应商之一。从2011年开始，西门子医疗器械希望在中国实现超越正常时速两倍的增长，但这一过激的"渴望"却最终导致德国总部材料压库、假订单连年无法消化。当神话破灭时，西门子总部决定没收经销商们10%到5%的保证金，经销商们委屈地喊出了西门子医疗为了实现高增长背后的压迫。

经销商大面积退款、出售部分业务、大裁员，以及西门子总部业务聚焦交通、能源后，医疗被剔除，紧接着设立独立公司，一系列的行为都在组合着一个正在变局的西门子医疗。

畸形"关系"下的销售模式
西门子的核心业务是医院使用的大型影像和检验设备。当时西门子医疗在中国综合排名盘踞在老大位置。由于德国制造在业内享有较高信誉，西门子医疗的影像、检验设备技术和质量稳定超前，均受到医院领域的青睐。也就是说，那时的经销商如果获得西门子医疗器械的经销权，就相当于手里已经攥着一张市场的胜券。

但是2011年，西门子医疗随着销售模式的改变而发生了重大的转折。据一位西门子医疗的经销商透露，2011年很多经销商开始频繁收到西门子医疗销售经理的压货要求。这一压便无法收拾，货物越压越多，甚至一压就是四年。

据有关人士透露，2014年10月份，西门子德国总部新任CFO发现了大量未兑现的订单，有的订单中已经沉睡3年之多，因此在惶恐之余出台了一项销售新政，规定"新合同一定要有书面通知书、和医院的合同、现场的审核等才能发货，以前的老订单则全部没收"。
订单没收意味着经销商们已支付2亿元的订单保证金将全部石沉大海。在西门子医疗的销售规则中，与经销商的合同有效期是一年，一年后可以延长3个月，如果100万的订单还无法发货，10万下单时的保证金将被西门子医疗总部没收。如此概率算下来，20亿影像设备的合同中，经销商们被西门子医疗总部扣除的保证金为2亿元左右。

另外还有经销商透露，西门子医疗器械的销售经理经常会在没有完成任务的时候，找个经销商帮忙下个假订单，但后面会有真实的新订单将假订单抵消掉。经销商提供的订单中会有10%的保证金，一旦销售经理因为完不成业绩离开，经销商的保证金也会付之东流。所以，在这种互相制约的"销售"模式中，销售经理虽然稳定了自己的订单量，稳住了工作岗位，但随着时间的推移，假单肆虐，西门子医疗器械经销商的门槛从专业级降低到了有钱就认的地步，这种畸形"关系"的恶性循环，像个毒瘤一样，已让许多经销商无法忍受。

西门子的数据报表却看起来很美。从2011年算起，西门子医疗在中国实现了连续四年每年30%的增长。但在经销商眼里，这却是相当可怕的"虚胖"。

假订单的背后
事实上，众多假订单之所以能持久的存在于西门子内部，核心原因还在于西门子医疗的考核方式。

西门子医疗的销售业绩考核方式为订单量＋发货量再除以2，也就是说，订单算一部分任务，发货算一部分任务，当做到10个假订单后，就有5个业绩。比如如果生成一份假订单，经销商只要随意填写一个医院就可以，当以后真正有医院购买时，可以再随时改变医院的名称。但是像GE，包括飞利浦这些公司在这方面比较严格，要求在合同中填写最终用户,并且器械型号不可以变更，这就杜绝了假合同的形成。

在西门子彻查假订单后，据2015年一季度财报显示，中国区订单数量下滑超过50%。有经销商表示："按市场规律分析，像西门子这种体量的公司一季度的发货量应该在12个亿左右，但预计西门子医疗中国区第二季度的销售只能达到7个亿，这么算下降幅度在40%左右。"他还表示，此前西门子医疗在中国虚胖得太厉害，需要大幅瘦身才能回归到正常的体态。

对此，西门子中国对经济观察报表示，对于媒体报道中提及的经销商所反映的问题，西门子中国医疗集团新任管理层高度重视。同时，西门子中国医疗集团也通过各种渠道积极与业务合作伙伴开展沟通，给予及时回应。

在西门子激进地提高销售量的时候，对于营销、售后服务等方面大大缩水。西门子公司把整个营销任务都推给代理商或者经销商来做，实际上在高端的前沿竞争上，这种被动的配合方式让很多经销商力不从心。

盲目激进地只求增长
在2010年吴文辉上任西门子医疗中国区CEO时提出了中国区年增长30%的超速发展计划。而当时，另外两大器械巨头GE、飞利浦的年增长率仍然定在了15％左右。

在2011年吴文辉履任的第一年，当这一激进的目标被一级一级地从中国区销售经理处下压到各大区、各省区、各经销商身上时，假订单由此而生。而在东南西北四个大区中，像山东省这样假订单未频繁出现的区域，负责人会因为业绩未完成而不得不卸任。

假订单成为了完成这一激进目标的主要工具。在中国医疗市场中，以当时的综合业务排序看，占中国市场份额最高的是GE医疗，第二位是飞利浦医疗，第三位才是西门子医疗。然而，在技术、产品类型、市场份额均被GE超越的背景下，2013年位列第三的西门子医疗却突然大翻身，这在业内人士眼里显得很诡异。

有业内人士表示，近几年中国医药市场的复合增长率都在15%左右，基于这个数字，GE、飞利浦也把自己每年的增长率定到15%，这是比较切合实际的做法，而西门子一下定到30%非常不合常理。实际上西门子医疗中国区30%增长目标的背后是渴望成功的心理，但这一渴望远远超越了市场的接纳度和自身的综合能力。

数据显示，2014年财年中，西门子未交付的订单额达1000亿欧元。这一财年中，医疗业务的营业额下降6%，为33.2亿美元。利润下降至13%，为4.13亿美元。而其的核心业务影像业务的利润率下降更为明显，从17.6%下降至14.5%。

医疗格局动荡不断
在面临市场变化的同时，事实上，西门子内部也在对医疗进行重新规划和思考。据外资医疗界人士透露，西门子医疗已经悄悄在国际上找买家了。如果这一消息属实，西门子届时将以180亿欧元的预估价格整体出售。

而自从去年开始，西门子医疗的变化频频传出，先是作价30多亿欧元将医疗IT部门、临床微生物学业务以及助听器业务出售。在这两项医疗业务出售后，西门子的业务聚焦在了能源、交通重点板块上。而在这个医疗、大健康即将成为未来黄金富矿的背景下，西门子却大举出售医疗业务。

随后又有消息称，西门子医疗部门市场规模达140亿欧元，已经于2014年10月份开始，德国总部已经宣布分拆全部医疗业务，并在整体分拆后单独成立公司，原计划2015年下半年分拆完毕并对外宣布独立。而最新消息称，这一切计划赶在5月份完成。

就在今年2月6日，西门子宣布裁撤7800个工作岗位。随后一份名为"西门子2020"文件称，这家全球TOP3医疗影像公司宣布近11.4亿美金的成本削减计划。其中，裁撤7800员工计划的结束时间为2016年。

西门子最早在中国开展经营活动可以追溯到1872年,当其将第一台指针式电报机放入中国，就定格了这一历史时刻。在过去143年的时间里，西门子一直活跃在中国市场，并在工业、能源和医疗业务领域处于领先地位。至今，西门子已经在中国建立了百余家公司。

西门子医疗官方对外宣称，其是全球医疗解决方案最大的供应商之一，是医学影像、实验室诊断、医疗信息技术和听力仪器等领域的领先制造商和服务供应商。事实上，西门子医疗最核心的业务是影像和检验设备的提供商。在中国高端医疗市场来说，西门子医疗、GE、飞利浦三家跨国医疗企业占据了70％的份额。在这70%的份额中，西门子曾是三者中的老大，但随着其对激进目标的追逐，西门子医疗内部除了一门心思下订单外，已经无暇顾及其它方面的提升。近些年西门子医疗在欧美那些发达地区的市场容量已经偏小，新生量也并不大。如美国经济增长就两三个点，医疗方面的增长已经过了时间，那么西门子医疗全球最大的增长点就是在中国，因而30%的激进目标得以诞生。而事实证明，对中国市场过高的预期不仅没有使西门子找到新的经济增长点，反而更给其雪上加霜。

而产品问题，更是西门子的硬伤。多年来西门子医疗的产品大都集中于高端市场。自2009年中国新医改真正开始，医疗服务的重心就不断下移至基层。大城市三甲医院的大型设备采购不断被有关部门压制，高端市场的增长开始萎缩。在此情况下，如GE开始调整船头进军基层市场，包括其近日针对中国基层市场推出的数字化X射线影像系统，将基层现有的2000台X模拟光机盘活的基础上，还影射着中国基层市场3万台的市场需求。

据了解，从2007年到2009年，有关部门为了发展基层医疗市场，中央财政掏腰包为基层配置了2000台X模拟光机，但由于基层影像专业人才缺乏，读片困难，这些设备几乎闲置。而GE在基层设备的发展中，将影像图片变成了数字图像，基层拍片后直接网络传输大医院帮其读片，而西门子却完全没有这些创新。现在的西门子医疗不仅基层产品跟不上，高端市场的创新也较匮乏。

因此在整体的境遇中，西门子医疗不得不进行业务格局的重新调整。但这个曾经风云全球的巨头企业，100多年卓越医疗设备的引领者，将走向何方？一切都还有待时间的验证。